SanDisk Corp. (SNDK), sektöründe uzun süredir devam eden dalgalı döngüyü kırmak istiyor. NAND bellek piyasasında tarihsel olarak arz sıkıntısı, aşırı arz ve oynak fiyatlar sıkça yaşanıyor. Bu durum hem tedarikçiler hem de müşteriler için birkaç çeyrekten ötesini planlamayı zorlaştırıyor. Şirketin dördüncü çeyrek bilanço toplantısında yönetim, çeyrek bazlı tedarik görüşmelerinin yerine, gelecekteki talebi güvence altına alan çok yıllık müşteri anlaşmalarına odaklanan bir strateji açıkladı. Yöneticiler, bu yeni yaklaşımın daha öngörülebilir bir iş modeli, daha sağlam müşteri ilişkileri ve daha istikrarlı nakit akışları yaratmayı hedeflediğini belirtti. Amaç, sektörün geleneksel hızlı yükseliş ve sert düşüş döngülerinin ötesine geçmek.
Kısa Vadeli Pazarlıklar Yerine Uzun Vadeli Taahhütler
Geçmişte NAND tedarikçileri ve müşterileri, fiyat ve tedarik konusunda genellikle kısa vadeli anlaşmalar yapıyordu. Bu da her iki tarafı da ani talep ve fiyat değişimlerine karşı savunmasız bırakıyordu. SanDisk’in yeni iş modelleri (NBM), stratejik müşterilerle çok yıllık alım taahhütleri içeriyor. Bu sayede şirket, gelecekteki talebi daha net görebiliyor ve müşteriler de altyapı ihtiyaçları için uzun vadeli tedarik güvenliği elde ediyor.
SanDisk şu anda veri merkezi ve uç nokta müşterileriyle sekiz adet NBM anlaşmasına sahip. Bu anlaşmaların ağırlıklı ortalama süresi dört yılın üzerinde. Yönetim, bu anlaşmaların 2027 mali yılında NAND sevkiyatlarının yarısından fazlasını, 2028 mali yılında ise yaklaşık üçte ikisini oluşturmasını bekliyor.
CEO David Goeckeler, hedeflerinin sadece kâr marjlarını artırmak olmadığını vurguladı. “Bu iniş çıkış döngüsünü ortadan kaldırmak istiyoruz. Bu kimseye yaramıyor,” dedi.
Üç Aylık Görünürlükten Dört Yıla
Yönetim, yeni yaklaşımın en büyük avantajının öngörülebilirlik olduğunu düşünüyor. Sadece bir yıl önce şirket, birkaç aylık taahhütlü talep üzerinden planlama yapıyordu. Bugün ise yapılan anlaşmalar, müşteri gereksinimlerine yıllar öncesinden ışık tutuyor ve SanDisk’in üretim, teknoloji yatırımları ve kapasite planlamasını daha iyi yapmasını sağlıyor.
Goeckeler, “Bir yıl önce bu işte üç aylık bir öngörüden bahsediyorduk, şimdi ise dört yılı aşan taahhütlü finansallar ve ürün karmasını konuşuyoruz,” dedi. Bu öngörü, özellikle hiperscale müşterilerin yapay zekâ altyapısına yatırım yapmaya devam ettiği bir dönemde büyük önem taşıyor. Depolama ihtiyaçlarının çeyrekten çeyreğe değil, yıllar boyunca artması bekleniyor.
Yönetim ayrıca, bazı müşterilerin ilk anlaşmalarını imzaladıktan sadece birkaç ay sonra taahhütlerini artırmak için geri döndüğünü belirtti. Bu da uzun vadeli talebe olan güveni güçlendiriyor.
SanDisk: Uzun Vadeli Müşteri Anlaşmaları Oynaklığı Azaltıyor
Goeckeler, yeni anlaşmaların SanDisk’in müşteri ilişkilerinin doğasını da değiştirdiğini söyledi. “Eskiden bu, açıkçası, her çeyrek yapılan bir tedarik zinciri ve fiyat pazarlığıydı,” diyerek, görüşmelerin artık sadece alım-satım odaklı olmaktan çıktığını ifade etti. Bugün ise bu görüşmeler giderek daha fazla üst düzey yöneticilerle uzun vadeli planlamaları kapsıyor. “Dünyanın en büyük şirketlerinin CFO’ları ve CEO’larıyla doğrudan konuşuyoruz,” dedi.
Yatırımcılar için SanDisk, NAND pazarının bir anda döngüselliğini kaybedeceğini iddia etmiyor. Ancak yönetim, uzun vadeli müşteri taahhütleri ve daha derin stratejik ortaklıkların, sektörü tanımlayan oynaklığı azaltabileceğine ve işi geçmişe kıyasla daha öngörülebilir hale getirebileceğine inanıyor. Görünen o ki, şirket bu iniş-çıkış döngüsünü kırmış durumda.
Bu içerik hazırlanırken faydalanılan kaynaklar: Benzinga
